卖花人,刚刚经历了一年中最忙的日子之一。

　　过去的妇女节,他们在抖音卖花。尽管鲜花的价格会随着天气、节日波动,但这里的价格依然让人惊讶:鲜花是论斤卖的。3.8元,在城市里都买不到一杯美式,在抖音商城却可以买到一束花。

　　在这里能看到多种鲜花自由:花几乎是一箱一箱卖出去的。而“性价比”已不再是鲜花的单一标签。

　　卖花人的橱窗里多了许多神奇的植物,花的物种更丰富了。如果买花人抱更高期望——想寻找神奇的物种。想学养花、护花和花艺,也比以前更容易了。

　　(图/图虫创意)

　　花承载着天南海北的愿望。“鲜花自由”背后,是越来越多被抖音电商改变的个体生活。

　　3年来,鲜花这门生意改变了。昆明多了许多寻找机会,同时寻找生活的人。今年“抖音商城38好物节”活动期间,鲜花花艺订单同比增长超230%,绿植同比增长超110%。鲜花不只在直播间里大卖,抖音商城里的秒杀、超值购活动,销售量也有10倍的增长。

　　我们找到了在云南创业、工作、生活与鲜花息息相关的人,和他们聊了他们自己的故事。这些故事,都是在这3年里发生。

　　一、回云南卖花,他们的浪漫事业

　　当了10年的模特,诗蝶决定回到云南。“沪漂”这么多年,她有点想家了。

　　2020年,诗蝶的演出工作不得已停摆。她回到昆明待了半年,这是她职业生涯的迷茫期。不便出门的日子,摆弄花草成了生活里的正经事。

　　诗蝶想,不再走秀,她还可以做什么?她想留在昆明,而昆明正是亚洲大型鲜花交易市场,她又喜欢花,为何不把花当成自己的新事业?

　　她开始系统学习花艺,花一整年做用户调研。2021年年底,诗蝶开始在抖音商城卖花。当人们还以为“开书店”“开花店”是烧钱且不切实际的爱好,诗蝶把自己的花艺品牌“南无春风”做成抖音电商的鲜花新势力,一条鲜花家居新赛道被开辟出来了。

　　她入场时,还没有“家居软装花”的概念。她在抖音上讲解花艺,科普鲜花和永生花,教大家用花艺装饰家居,短短几个月,粉丝数就达到70万人。

　　诗蝶做了10年模特,以前示范如何穿衣;如今她做花艺,强调的是家居审美。她觉得鲜花是一种媒介,可传递祝愿和情感,也可用来感受生活、自然与美。

　　短短3年,昆明鲜花行业经历飞速迭代。诗蝶机缘巧合、敏锐迅速地捕捉到变化。鲜花行业不断地涌入新人,而诗蝶正是从其他行业来的“闯入者”,正好撞上客人们的新需求——希望拥有“不一样的鲜花”。

　　诗蝶形容花和花之间的关系,就像衣服布料和布料之间的拼接设计,她把鲜花、花瓶想象成整体的艺术。既然花是用于家居软装,对保存期的要求自然更高,她便开始设计永生花产品。

　　她会强调花艺的线条感、颜色与氛围,希望花能给人一种自由、无限循环、无拘无束的观感,而不是把花朵捆在袋子里,束得紧紧的。那么买到花的人,哪怕面对着家里的四堵墙,遇到了工作上的压力或烦心,见到花,也能拥有一个通向大自然的窗口。

　　诗蝶的抖音直播间的绝大部分观众,是花艺零基础的新人。她会在线上做些基础花艺教学,谈不同的装修风格、空间场景需要搭配什么尺寸、色系、线条感的插花。诗蝶发现,通过直播讲解,观众的花艺知识能有明显提升,越来越多观众会在评论区表达搭配意见。

　　这次“抖音商城38好物节”,诗蝶准备了作为礼物的鲜花,粉紫色系的鲜花代表着浪漫与情感,许多客人买来送给妈妈、朋友。这几年,她明显地感受到客人们对鲜花的期待——越来越多人买花送给自己,“买花送给自己,心情是完全不一样的。以节日的名义,提醒别忘记爱自己”。

　　二、头一批在抖音卖花的人

　　小龙是第一批在抖音商城卖鲜切花的人。

　　时间再往前倒至2020年,小龙还没开始卖花。他当时是昆明一家著名房地产公司的销售经理。势头最好的时候,一个月的收入能达到十几、二十万元——直到行情扭转,收入砍了一大半。

　　在当房地产销售的那4年,虽然钱赚得不少,小龙却回忆那段日子“非常痛苦”,他感觉自己就在永恒转动的机器当中,项目一旦开始了,就没有停歇的时候。4年间,他没有一年春节能回家过年,得守着项目值班。高收入是以身体、时间和自由为代价的。

　　小龙一直在寻找“逃跑”、搞事业的机会。他和后来两位合伙人都是95后,曾经一起在昆明上学,一起在房地产公司当销售,一起创业做物流App,只是第一回合作创业没有成功。2020年年末,在房地产退潮、鲜花电商迅速崛起的时间点,他们又合伙开花店,在抖音商城卖花。如今3年过去,如熙花店已是排在抖音商城园艺植物排行榜前列的头部商家之一。

　　卖花3年,小龙回忆,他们在抖音电商上卖过的花有4700多种,其中玫瑰500多种、百合170余种。回看如熙花店直播间,每天卖的鲜花能数得出有60~80种。

　　小龙认为,抖音电商的内容推荐机制改变了鲜花行业的生态——大量的用户能更快捷地找到感兴趣的内容,喜欢花就能看到鲜花的分享,他们在抖音里培养自己的兴趣习惯。如熙花店的客人之中不乏鲜花深度用户,他们就像集邮一样,打卡收集没尝试过的鲜花品种。

　　这种兴趣推荐机制也推进了产业源头的变化——如熙花店销售的鲜花绝大部分来自云南本地的花田。据小龙的观察,云南鲜花的种类在以10%~20%的增速每年递增,鲜花不断地“进化”,本地花农也在成长、革新,引进、培育新鲜品类鲜花,同时淘汰一些“不适合”的品种。花农每天发愁“成千上万的鲜花要烂在田地里”的暗黑阶段已经过去了。

　　规模效应有了可能,由此鲜花电商成了“高周转”的行业。小龙说,从本地的花田里裁剪以后,鲜花质检、包装、运输到全国各地整个物流链条,他们给自己定的时限是“72小时”。他们认为72小时是鲜花能良好存活的时限。如果超出72小时,客户收到花时的体验感会下降,后续存活时间亦会大大缩短。他们持续试验、优化、更新鲜花包装工艺、材料。

　　3年前,小龙和伙伴们就打算专攻高品质花卉,特别是A级花品。昆明卖花的人很多,3年前这里还是“低价竞争”的市场。花朵是极其讲究时效的农产品,害怕鲜花烂在手上的卖花人不得已疯狂降价,背后的真实则是花农的辛劳经常付诸东流。他们不想卷入这种恶性循环。他们想做的是“比普通花店的质量高出一大截的鲜花”,“卷”鲜花品质。

　　得益于云南的气候环境条件、产业优势,昆明盛产好花。A级鲜花在其他城市的花店非常难买到,哪怕有,价格也贵30%~40%不等。他们选择了拼优质、做口碑的路子。

　　另一位姑娘思芹亦亲身经历着鲜花行业的变动。和小龙专攻云南本地鲜花不同的是,她的抖音商城门店“思芹花卉”里售卖许多稀有的进口品种。植物来自世界各地,让人喊不出名字。

　　开花店以前,她做过销售,在北京开过3家餐馆。2020年,辛苦运营的餐厅接连亏损、关停,丈夫劝思芹来昆明散心。她去斗南鲜花市场是抱着旅行的心思,结果进了花市就“走不动”了。她形容花市就像“演唱会”一样,生活在北方的她,从来没见过这么多颜色、品种的花,原来仅玫瑰就有几百种,云南的鲜花给她一种大大的震撼。

　　思芹搬来昆明,把鲜花当成新事业。可她发现卖花并不容易。在初始3个月,她卖花给北京的客人,单对单的对接流程非常繁琐,哪怕很想做好,效率也很低。于是她开始尝试直播,那会儿直播间只有几十人,这正是昆明鲜花“价格卷到地上”的时期。她卖19.9元,就有人为了保底卖9.9元。

　　开餐厅亏了很多钱的思芹,给自己3个月的期限尝试。她做用户调研,找可靠的供应链,试水许多人并不认识、并不看好的稀有植物。结果有一天,她从日本进口的马醉木突然爆单,一天就卖了500枝。

　　马醉木是先在国外社交网站火起来的,当时国内对它的认知还很少,卖的人更少。思芹抓住了这种信息差,抖音的推荐机制也帮她找到了喜欢同类植物的人。她发现,江浙沪、珠三角的客户,更希望买到稀奇品种。

　　此后,思芹便走上了小众鲜花植物的路子。如“鲜花猎人”一样,她从世界各地找花,每个星期发现一个新品种。她的抖音货架已经上新过两三百种稀奇古怪的植物了。

　　有时,她在百科上发掘了某种从未见过的花,便找当地供应商按图索骥。有时,她想要的植物连当地人都没卖过,比如来自厄瓜多尔的“蜂蜜棒”。她卖过的花来自荷兰、泰国、新西兰、南非、厄瓜多尔。她天南海北地找没见过的有趣的植物。发掘到新物种以后,再找国内东西南北的客人“试花”,试验这些奇怪的植物能否适应不同气候。

　　当客人尝新的愿望越来越多,思芹充当的角色就不止卖花人了。一些特别受欢迎的进口植物,思芹会权衡可能性,搭桥牵线,让本地花农种植新植物,尝试本土化;她带员工到荷兰学习更先进的、较自然的鲜花吸色技术,再和本地花农合作,培育“马卡龙”颜色的蝴蝶兰。她也在抖音发视频,带大家认识不同的神奇植物。

　　这些鲜花行业的变化,都是在短短3年内发生的。这回的“抖音商城38好物节",思芹又找到了新品种——来自厄瓜多尔的多色玫瑰。这不是她第一次从厄瓜多尔找玫瑰,以前她卖过长得有半个人高的“枪炮玫瑰”。而这次的玫瑰,更加多彩、闪亮,很适合寄托愿望。

　　三、保护鲜花的人

　　夜晚才是送花人的黄金工作时间。

　　下午4点,标哥重要的日常工作开始了。昆明夏天的日间气温高达30摄氏度,冬日则会在22摄氏度左右,对鲜花并不友好。为了避开白日的高温,大部分鲜花的裁剪、包装、运输工作都安排在晚上。

　　标哥从2015年起,就在做鲜花供应链的工作。这些年来,像他这样给鲜花做质检、保护鲜花的人,都需要在夜晚工作,直到深夜一两点,才陆续下班。

　　每天的流程中,从入库到包装入盒,鲜花要经历四道质检。标哥形容鲜花质检是极其精细的工作:“只要其中一个环节是得零分的,那么整个供应链路的得分就是零,不是加减法的逻辑,而是乘法逻辑。”

　　标哥在云南上学,后来留在昆明上班,以前做过农特产品的供应链,后来全力做鲜花这个板块。他认为鲜花物流是特别“难做”的行业,但“难做”同时意味着新的机会点——鲜花跟水果不一样,水果送到客人手上,两三天之后坏了,客人很少追究。但鲜花送到客人手上,有体验感的维度,直到客人把鲜花清理掉了,鲜花的使命才结束。

　　入行9年,标哥眼见着行业的流动与变化。2015年正是行业非常低迷的时间,他眼见着一车一车的百合,在花市里卖到5分钱一枝都没有人要,农户送来的几万枝百合,都只能当作垃圾扔掉。那会儿,他们的工作是为新兴的鲜花电商服务,将云南的鲜花卖到北上广,供需关系还不像如今这样。

　　行业发生关键的变化是在2020—2021年。他认为2020年是“鲜花直播元年”,很多直播团队正是在这一年从玉石珠宝等行业转到鲜花赛道。他眼见着鲜花店家的单量从0单飙升到1万单、2万单。

　　对他这样的一线工作者来说,抖音商城解决了许多鲜花行业的痛点。以前花农和店家最怕的就是鲜花砸在手上,而它能提高消化库存的效率。今天滞销的鲜花,只要价格合适、产品合适,就能被看见、被卖出去。它拉近了鲜花和消费者之间的距离——抖音商城的实时展示是更直观的,让鲜花这种“非标”的农产品能够“所见即所得”。

　　“鲜花直播元年”也倒催供应链完成升级。标哥所在的公司于2021年成立云选供应链,承接由鲜花电商带来的高质量新需求:72小时高周转、标准化质量管理。

　　还有很重要的一点是平台的协同。抖音商城注明并对客人践行“源头直送”“坏花包赔”。在刚刚结束的“抖音商城38好物节”,抖音电商在物流及售后上给到了很多保障。产业链上的协同才让更多源头好花到了用户手里。

　　由此,昆明鲜花产业建成了“新模型”。这种新模型是由花农、卖花人、电商平台、物流、客户等,一环环紧扣,一步步塑造的。

　　繁忙的节点,标哥以及无数的卖花人、送花人又经历了好几个繁忙的晚上。云南的鲜花会经历不同的历程,种植、养护、裁剪、包装、质检、运输,在短短的几天,从花田送达不同地方、不同人的家里。而鲜花上下游产业带,正是经由这些历程,一点点筑成、升级、发展。今年“抖音商城38好物节”活动期间,云南鲜花花艺订单量同比增长三倍;广东绿植种子订单量同比增长超150%。

　　(图/图虫创意)

　　鲜花已经变成了一门日常的生意,而在人们渴望拥有仪式感的日子,卖花人运送并保护更多鲜花。这些年,抖音商城的鲜花、植物类商品销量每年增长,而来买花和植物的人里,女性用户的数量越来越多。"抖音商城38好物节"期间,女性订购的鲜花是去年的2倍,而绿植是去年的1.28倍——这意味着,鲜花、植物不仅是男性送给女性的礼物,亦是女性送给女性、送给自己的心意。女性在抖音商城上买花、识花,把鲜花作为丰富生活的装饰,也将鲜花延展出了新的意义。鲜花承载的是买花人的情感与祝愿,还有着好多人新生活的可能与希望。