2023年消费复苏的机遇,中小商家怎么抓住?

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  春节期间,除了随处可见的人山人海,另一个令小壹哥印象深刻的是,短视频的渗透率和影响力。

  回到位于中部某县城的老家,高中同学在乡镇开了间汽修店,闲暇时间在抖音拍段子,店铺粉丝已经超过2万。另一个同学的妹妹在抖音开直播,光靠打赏就月入近3万,她考虑开个MCN机构,让闺蜜们一起在直播间赚钱。

  返回北京,小壹哥跟人到中年的朋友们聊天,发现越来越多人想创业或者经营副业。无独有偶,他们的谈话也绕不开抖音:做账号、开直播、带货......

  当然,也有朋友泼冷水,“都2023年了,做抖音还有机会吗?”

  是的,每个人身边都有人靠抖音发家致富,也都有人面对抖音踟蹰不前。那么,个人或者中小商家现在在抖音做生意,还有机会吗?在2023年一开年,想清楚这个问题,对每个人都很重要。

  01

  消费大年,“回血”之年

  小壹哥想过,之所以今年这么多朋友想折腾点副业,直接原因是后疫情时代,压抑了几年的消费热情即将释放,消费大年要来了。

  刚刚过去的春节,高铁站接踵摩肩,电影院座无虚席,公园里熙熙攘攘......久违的烟火气、热闹劲儿回来了。

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  人气回暖带来的是经济回暖。春节假期,国内旅游收入3758.43亿元,同比增长30%;电影票房67.58亿元,是我国春节档票房第二高;粮油食品等基本生活类商品销售收入同比增长31.5%.....

  从衣食住行到吃喝玩乐,各行各业正快速恢复至疫情前水平。增长后劲儿上,多地政府工作报告把扩内需、促消费放在重要位置,推出各类举措提升传统消费、培育新型消费。

  1月13日,四川省商务厅、省财政厅联合出台《进一步恢复和扩大消费的若干政策》,聚焦汽车、家电家装、零售、餐饮等重点领域,加大财政资金支持力度,推出发放消费券、汽车家电家装购置补贴、支持开展促消费活动等奖补类措施。

  1月30日,北京印发《清理隐性壁垒优化消费营商环境实施方案》,提出将制定实施商圈外摆经营管理规则,在重点商圈组织开展外摆试点。

  2月6日,河南出台进一步促进汽车消费的惠民政策,聚焦扩大新能源汽车消费、繁荣二手车市场、促进汽车更新消费。

  研究机构也认定2023年是中国的消费大年。瑞银大中华消费品行业主管彭燕燕表示,“随着超额储蓄的释放、消费者信心的回暖以及消费场景的恢复,我们对2023年的消费持乐观态度。”

  在消费复苏大潮中,蕴藏着无限商机,尤其对中小商家来说,这是必须抓住的“回血”机会。过去三年,中小商家作为经济毛细血管,是受疫情冲击最直接、最惨重的群体之一,闭店、歇业是很多中小商家的真实状态。因此,国家多部门相继出台政策,为中小微商户纾困,助力中小微商户减负增收。

  中小商家是中国经济的缩影,也是推动这波消费复苏的中坚力量。它们既为消费复苏提供供给侧支撑,为消费者提供服务,也为消费复苏的消费侧支持,带动基层人员收入提高,进而带动消费增长。

  一位朋友,2021年在线下开了间健身房,投资30多万。受疫情影响,经营断断续续,差点关门大吉,好不容易撑到了2023年。他刚过完年就准备大干一番,好好经营,把失去的时间弥补回来。

  这个朋友绝不是个案,在我们身边比比皆是,他们是兢兢业业、辛勤努力的普通人,也是疫情期间艰难经营的中小商家。成千上万的中小商家憋着一股劲儿,渴望在万物复苏的2023年重回正轨、“快点回血”。

  02

  线上做生意,越来越绕不开抖音

  做生意不能空有一腔热血,还要有方法策略。疫情冲击了实体经济,也加速了各行各业的线上化、数字化进程,不论大品牌,还是中小商家,都将线上作为生意经营的重要阵地。在消费复苏的2023年,中小商家应更加重视线上平台。

  毕竟,线上平台早已成为新时代的商业基础设施。实体零售时代,家电连锁、大型商超是主要的商业基础设施,是品牌商做生意的首选。电商时代,阿里、京东等电商平台成为企业经营的首选阵地。2023年,以抖音为代表的短视频平台取而代之,成为新的商业基础设施。

  从供给侧看,不管是老字号餐馆,还是网红餐厅;不论是按摩店、KTV,还是购物中心、儿童乐园,越来越多商家在抖音开账号、开直播,在线引流、在线卖券。抖音平台聚集了海量中小商家,有的直播间售卖实物商品,有的提供本地生活服务。

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  从需求侧看,越来越多人在抖音形成了路径依赖。很多人想要购物或者团券时,已经不再去电商平台或者点评网站,而是先在抖音平台搜索,获得比其他平台更优惠的价格,或者看到更为直观的评测视频,然后直接下单。

  当商家的经营阵地与消费者的购物路径,在抖音交汇时,一个新的商业基础设施就诞生了。

  据《晚点财经》1月的报道,抖音电商GMV已非常接近1.5万亿元。高速的增长和庞大的规模,使得有人说,“所有生意都值得在抖音再做一遍。”

  而且,这还是一个对中小商家更为友好的商业新基建。

  平台倾向大品牌,流量向大商户集中,这是大家对商业平台的刻板印象。但抖音的内容基因决定,中小商家可以有更好的生存环境。主要指两点,一是突围容易,二是增量机会。

  线下店铺时代,谁交的场地费多,谁就能在商场最好的位置,摆上最好的货架。线上电商时代,谁投入广告费多,谁就能显示在搜索结果前几页。投入多、回报大,这也是天经地义的。但在抖音,还提供了另一条基于内容、兴趣的新路径。

  不论大品牌,还是中小商户,有好的内容就能闯出一片天地。如开篇小壹哥开汽修门店的同学,他偶尔花点小钱,用几十块钱、几百块钱,买点DOU+,把自己拍摄的搞笑段子曝光给更多用户,粉丝已经突破2万,是全镇总人口的一半多。他现在已经是家乡不大不小的网红,很多人慕名而来光顾他的生意。

  如果放在一二线城市,汽修店要想从线上引流恐怕只能入驻某些大平台,买会员、买线索,投入的钱一定比买DOU+多,但大概率达不到今天的效果。虽然,抖音平台上也有数以万计的大品牌、大商家,但他硬是靠内容和较少的投入,从竞争中突围,获得较高的曝光和线上生意的机会。

  其次,相比电商平台、本地生活平台的存量竞争,抖音为中小商家提供了一个增量成长的机会。从用户地域、年龄、性别、职业等维度看,抖音都是一个覆盖更为广泛的流量池。而且,抖音电商仍处于高速成长期,增量市场必然会给中小商家带来更多可能。

  03

  中小商家应该知道的两款工具

  除了生态好,抖音也极其注重中小商家的培育和发展,针对中小商家经营特点和需求推出营销产品。跟身边朋友聊完之后,小壹哥向大家推荐两款产品——DOU+和巨量千川。掌握好这两个工具,基本能解决中小商家80%的生意难题。

  DOU+的核心功能是养号涨粉。建立账号、发布内容、积累粉丝,这是进入抖音商业新基建的“入场券”。不论品牌大小,不论哪种行业,都要建好这个“根据地”。巨量千川是第二步,核心功能是带货爆单,它将抖音各种营销付费入口整合在一起,给商家一个能纵览数据、整体投放、追踪效果的平台,最终将推动“根据地”发展状态,在已搭建好的官方账号、官方直播间里卖好货。

  中小商家的特点是,经营灵活、门类庞杂、预算较少,无法像大品牌那样投入巨资打造顶级项目,砸出动静。中小商家更在意的是,性价比、细水长流。做生意,尤其线上生意时,中小商家最关心的问题,可简单归纳为:贵吗?有用吗?好用吗?

  从价格来看,DOU+的投放门槛还是很低的。几十块钱、几百块钱就可起步,而且,官方也倡导少量多次的投放原则,据此反馈、调整账号的内容策略、营销策略。巨量千川的投放价格也相对灵活,而且经常有针对中小商家的优惠。刚刚结束的抖音好物年货节期间,巨量千川推出新客经营成长计划,可1元试投以及新手护航计划,300元无销量再加赠300元优惠券,让中小商家可以低门槛试水。

  有用吗?这两款产品涵盖了中小商家经营全流程,从官方账号建立和粉丝吸引,到依托内容种草获取线索,再到达人推广提高品牌曝光,利用团购商品测试爆款等等,凡是中小商家线上经营所需,都能在这两款产品中找到答案。

  做旗袍的卿梦原创,曾做了将近50年的线下旗袍生意,去年4月,开始做抖音。运营初期,内容质量差、粉丝少、流量不稳定。之后,他们组织团队研讨内容改进,并开始借助巨量引擎官方营销工具:DOU+和巨量千川。首先,他们挑选内容优质、自然流量高的视频,通过DOU+投放,进一步扩大曝光量,吸引粉丝;其次,利用巨量千川的用户标签,由浅入深的开始投放,先保证覆盖足够多的目标群体,再基于用户的地域、兴趣等标签精准投放,促进成交。在入住抖音两个月后,卿梦迅速实现爆发式增长,单日销售额突破十万。

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  做衣帽架的聚当当,在2年多的时间里,通过巨量千川找来4万多达人种草、带货,慢慢做成了衣帽架这个细分品类的知名品牌。之后,他们又以官方账号为阵地,结合巨量引擎的人群模型、支付ROI等产品,以高性价比精准找到潜在人群,使得官方直播间成为爆品孵化地,吸引达人们主动寻求带货。目前,聚当当的月均GMV维持在百万以上。

  抖音官方的数据显示,2022年,巨量千川广告ROI提升35%,本地推广的ROI提升80%。

  好用吗?基于成熟的商业化产品体系,两款产品的易用性和操作性均没有问题,可让没有经验的小白用户轻松上手。

  小壹哥认识一个在北京朝阳区开水城羊肉粉的朋友,她的店是疫情期间2022年开业的,她就是典型的依靠抖音做生意的中小商家。从建立官方账号后,她开始发布介绍水城羊肉粉的视频,用DOU+扩大视频曝光,配合新人5折的促销活动,吸引第一批到店用户。此后,她通过巨量千川投放,联系十多位中小达人来探店,进一步做大做强。谈到2023年,她说,想开直播,进一步扩大粉丝群体数量,合适的时机开第二家门店。

  结束语

  很多时候,选择比努力更重要。对于中小商家来说,在一个聚集海量人群,且有高效营销工具的平台做生意,将是2023年的正确选择。

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